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即将进入第一梯队的电商黑马品牌 为何转头重仓发力线下渠道?

编辑:小小宠 时间:2022-05-31 来源:宠搜网

  作为近两年的黑马品牌,阿飞和巴弟在产品端和销售端都取得了重大突破,特别是在电商领域,在去年双十一阶段拿下了六个第一的好成绩。在线上取得如此骄人成绩的同时,阿飞和巴弟却转过头来重点发力线下渠道,其品牌线下负责人许晶更是告诉宠业家——线下才是品牌的根基。

  PS:以下为阿飞和巴弟线下负责人许晶口述,宠业家整理成文

  01、线下才是品牌根基

  要抢占门店有限陈列不管是母婴行业还是快消品行业,哪怕有疫情的冲击,哪怕电商部分做得多发达,但品牌的根基还是在线下,宠物行业也是同样的道理。从渠道来看,线上电商平台是一个“无限货架”,而线下则是有限的陈列资源。可以理解为,线上渠道是一个商场,有无数的宠物品牌可以开店卖货,而为了能抢到更多的流量来扩大销售额,品牌就需要花费更多的精力和资金,即使获得了流量,也需要一支强执行力的团队来支撑变现。

  而线下渠道的逻辑可以理解为,门店的陈列位是有限的,只要品牌能够抢占到“有限”的货架,就相当于在构筑企业的护城河。

  02、私域和外卖是线下渠道的增量

  渠道也有“真渠道”和“假渠道”之分,例如,阿飞和巴弟上架一款宠粮,将其打造成线上渠道的爆款可能需要6-12个月的时间,还需要数百万元的花费,但线下渠道则不同,如果能在线下搞定5千家宠物店,且都与其建立了深度合作的关系,即便只有20%的门店愿意分出有限的货架陈列产品,也足以与线上爆款产品抗衡。另外,外卖也会成为今年线下渠道的一个机会点,虽然这种模式属于线上销售,但对比线上的其他电商平台,他们都没有外卖布局最后一公里的时效优势。

  在疫情之下,门店的人流量和营业次数受到了一定的冲击,所以门店也开始布局私域和外卖,对门店来说这也将成为一个巨大的增量。

 03、以“五大城市”为战略方向,通过【飞店】解决线下低效问题

  对于阿飞和巴弟的线下渠道布局,首先确定的是“五大城市”(北京、上海、杭州、广州、成都)的战略方向,而这“五大城市”除了是宠物店较多的一二线城市外,也是消费者分布较多的城市,他们更注重产品配方,能理解“料好成分好”的定义。如何改变线下低效率的问题?阿飞和巴弟选择的是:招自己的人,把他们培训成“品牌产品教育家”,并让其深挖所属地域的流量大、零售强、资源多的门店,而这样的门店,阿飞和巴弟给了他们一个专有的名字——飞店。

  “飞市集线下部分活动现场”对于【飞店】,阿飞和巴弟也给到了最实际的支持,定制软装、高档物料、飞市集活动等,在实现帮助门店引流,提升动销,提高用户粘性的同时,也能真正让门店熟悉品牌的发展规划。除此之外,今年阿飞和巴弟也将开始丰富产品品类,主要围绕犬猫主食、零食四大产品矩阵,打造更多的爆款产品。

  04、老炮和新手眼中的阿飞和巴弟

  在招聘的过程中,有人因为喜欢宠物从而加入阿飞和巴弟,也有人想找份工作应付一下,但最终这些人都成为了阿飞和巴弟线下团队中的一员。目前,阿飞和巴弟线下团队已超70人,未来将扩展到150人。而这70人的线下团队中,有行业老炮,也有新手小白。简单提一下比较典型的两个人——“行业老炮”老马和“新手小白”杨楠。老马在宠物行业混迹多年,因上家公司销售瓶颈选择面试阿飞和巴弟,虽然年龄不满足招聘需求,但其丰富的经验也值得让其尝试,在短短两个月老马就帮助阿飞和巴弟拿下几家进货额十几万的大店,给了阿飞和巴弟不小的惊喜。

  老马在本次采访中也向宠业家坦言,拿下大店的原因除了以往做销售的经验之外,还有一点就是阿飞和巴弟的产品优势,E76、纯条、iCan这样的产品在线上就有比较大的知名度,门店在选品的时候也会考虑这一点,而越是进货量多的门店,考虑的就越严谨。通过其成功的经验,老马还输出了一套方法论补充到了阿飞和巴弟的培训体系中,帮助新手小白提供思路。除了老马以外,还有像杨楠这样的新手小白,因为与女朋友同为养宠用户,对宠物食品行业一知半解,且看好品牌的发展前景来到阿飞和巴弟。

  “新手”杨楠杨楠在本次采访中向宠业家表示,互联网行业的薪资虽然比宠物行业高得多,但天花板却没有宠物行业高。作为行业小白,仅有的优势可能就是对宠物的爱,但阿飞和巴弟提供了很多其他方面的支持,例如老带新、定期大区拉练、老炮们的方法论等。

  值得一提的是,阿飞和巴弟对于销售的考核也值得行业借鉴——销售不唯销售结果论,50%销售+50%执行动作,让员工即便遇到销售瓶颈也有突破的动力。

  05、用团建、老带新制度远程管理线下团队

  通过阿飞和巴弟线下负责人许晶的解答,我们了解了阿飞和巴弟线下布局背后的故事,但线下团队的远程管理,是所有布局线下的企业都面临的问题,阿飞和巴弟是这样做的:

  半年举办一次年会:总部全体员工+全国各地全体线下员工全部参加,还有人事部门精心策划的惊喜轰趴;

  学长学弟制:所有新入职员工会指派一位入职1年以上的‘学长’帮助快速熟悉工作,最重要的是帮助新人快速融入新环境;

  大区外省团建:让员工交到新朋友,学到新方法,享受快乐。

  最后,阿飞和巴弟创始人刘金星向宠业家透露,阿飞和巴弟在疫情环境下业务发展顺利,预计今年能达到3倍以上的增长,收入规模也即将进入宠物行业第一梯队。未来阿飞和巴弟也会持续在线下重仓投入,扩充线下团队,持续布局线下渠道。

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    2022-10-21 19:01:00
  • 从原料切入赛道的CENO猫砂年销量已破百万包!

      CENO作为新型谷物猫砂的开创者,不仅扩宽了中国植物猫砂的选材边界,于2020年12月成功研发了以谷物纤维新材料为基础的谷物猫砂,并于2021年实现了单品销售超100万包的成绩。

      对于CENO为何要以及其如何取得这样的好成绩,宠业家联系到了CENO团队及创始人,具体如下:

      01    从原料作为切入口的猫砂新赛道

      研发更为安全的无香猫砂据CENO官方表示,其创始人Harry毕业于澳大利亚新南威尔士大学金融硕士专业,2018年进入哔哩哔哩投资部,在职期间对Z世代年轻人的生活方式和消费理念有了更深入的认知与研究,也为日后CENO快速打入一线年轻消费主力市场奠定了坚实的基础。

      在2020年,Harry正式创立CENO,CENO的品牌名字则是取自拉丁文,其品牌符号“CO”则代表了人与猫咪之前虽有差异但始终融合的关系,所以自创立之初,CENO便一直坚守品质,深耕人猫共处时的生活态度及方式,并将猫砂市场作为品牌的切入口,通过新材料,新技术的创新,让人与宠物的家庭生活更加美好。

      对于为何要切入猫砂市场,Harry表示,在我国宠物市场,猫砂是最为高频刚需的宠物用品,其消费频次占到了市场的90%以上,但市面上的猫砂品类却比较单调,价格战也厮杀的越发强烈。但随着国内养宠理念的转变,产品的健康&安全成为了养宠人群关注的重点,不少猫砂厂家都选择在猫砂中添加香精来遮盖臭味,很容易刺激人和猫咪的鼻子,甚至还会对猫咪造成不可逆的影响,为此,CENO研发了对人宠呼吸道更为友好的无香猫砂。

      02    深度用户及供应链调研 最终确定以谷物纤维为猫砂原材

      持续推出新品丰富产品线确定了猫砂“无香”的原则后,在选择猫砂主要原材料的问题上,CENO历时两年,坚持“每天回家都不臭”的产品理念,深入供应链,并对3万名养猫用户进行深度调研,最终设计了以谷物纤维为原材料的新型猫砂。

      Harry表示,天然谷物中提取的植物纤维经过专利技术改进处理后可以形成多孔隙、大孔容、密空道的特殊结构,具有超强的异味吸附能力。同时,谷物纤维中的蛋白质及脂肪等易******成分含量较少,可以天然的抑制霉菌生长,降低臭味发酵,做到持久除臭。他还表示,CENO谷物猫砂不仅有优于豆腐猫砂的抑菌除臭效果,其还保留了豆腐猫砂可溶于水的特点,猫砂分解速度更快,可以直接冲入下水道。

      此外,Harry还特别强调,CENO谷物猫砂在生产过程中使用了三道除尘工艺来确保人宠呼吸的安全。并通过除尘工艺将猫砂的硬度达到70NM,高于市面上豆腐猫砂承重力的2倍,更不易磨损产生粉尘。秉承着“无香”的原则,在2022年1月,CENO又针对多猫家庭推出了CENO无香猫砂,产品以大比例食用豌豆纤维为主,不添加香精,呵护猫咪敏感嗅觉。Harry表示,CENO希望能够在维持高品质的同时,继续丰富清洁用品及猫砂产品线,让CENO成为中国高端宠物清洁用品品牌的标杆。

      03    设立实验室保证每批次产品安全

      产品以猫粮通过多项检测为了进一步保证产品的健康安全,CENO在成立初期,CENO便在安徽滁州设立了自己的检测实验室,对于每一批次的成品各项理化指标进行综合检测和判定,确保消费者使用产品的稳定性。Harry向宠业家透露,CENO无香猫砂在上市之前曾以食用猫粮标准通过了SGS、中广测等权威机构多项细菌、毒素、重金属检测。

      04     谷物猫砂销量破百万包

      CENO 2021全年营收超5000万在渠道端,Harry表示2021年CENO主要发力线上渠道,品牌抑菌除臭的特点,直击消费者痛点需求,获得了广大消费者的好评与追捧,2021年仅凭谷物猫砂这一款单品,CENO各渠道销售就突破100万包。在抖音平台上,CENO品牌不断加大品牌宣传投入力度,目前已覆盖抖音用户超过1200万。

      提及品牌未来发展规划,Harry表示,CENO 2021年全年营收超过5000万,未来将朝着亿元营收目标前进,并将要在2025年成为中国头部宠物清洁品牌。在渠道端,CENO将继续大力推进品牌对于C端用户的渗透,搭建自有媒体矩阵,与消费者建立沟通渠道,培养忠实消费群体,拓展潜在消费人群。同时,未来CENO还将重点发力线下渠道,在反复无常的疫情大环境下,向合作门店提供指导和扶持政策,并发挥品牌自身优势,帮助经销商转型和提高信息化程度,增加经销商和门店的抗风险能力。

    2022-04-26 19:01:00
  • 2022年6月1日起,日本规定出售宠物需植入芯片,建议全球推广!

      从2022年6月1日起,日本开始实行一项新规,要求宠物店等必须给宠物猫和宠物狗植入芯片后才能出售。这项新规的目的是什么? 从今天起,日本要求宠物繁殖和销售商必须给宠物猫和宠物狗植入芯片后才能出售。一种大约1厘米长的芯片植入在宠物的颈部附近,其中记录着宠物和饲养者的相关信息,相当于宠物的身份证。

      在一家有读取芯片信息的设备的宠物店,记者请店长读取了一只小猫的信息,可以看到机器上显示出了一个15位的编码。通过这个编码,日本的动物保护部门可以查询到这只小猫的生日、年龄、主人的姓名以及联系方式等信息。

      日本出台这项新规的背景是近年养宠物家庭逐渐增多。统计显示,日本全国约有1600万只宠物猫和宠物狗。特别是疫情下居家时间增多,助推了饲养宠物的需求,去年日本宠物猫狗的新增饲养数量与2019年相比,增长了大约两成。对宠物主人来说,植入芯片有助于走失的宠物重新回到主人身边。

      此外,植入芯片的另一个目的是防止宠物被遗弃。据统计,日本每年疑似被遗弃的宠物猫狗数量多达7万到8万只,给各地政府造成了不小的负担。此前日本已出台法律,对遗弃宠物者处以一年以下有期徒刑或者进行约合人民币5.2万元的罚款。今后可以根据芯片内包含的饲养者信息明确追责,从而对遗弃宠物的行为起到遏制作用。

      另一方面,由于芯片单价约合人民币520元左右,这也给相关商家带来了新的负担。如果宠物未能售出,已植入的芯片费用将由繁殖企业或宠物店自己负担,导致成本压力增大。这一状况最终很可能进一步推高日本宠物市场整体价格,并增加宠物购买者的支出负担。

    2022-06-01 22:27:00

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