北京凯尔资是一家中高端宠物品牌代理商,主要代理宠物户外品牌——美国拉夫威尔、美国环保清洁品牌——味之洁、美国犬用护目镜品牌——雷克斯佩克、美国猫用品品牌——窝宝、美国犬玩具品牌——WestPaw、英国环保宠物用品品牌——彼果BecoPets 等6个高端品牌,帮助它们在中国市场完成了从0到1、从1到100的快速增长。
作为创始人的陈明是一个不太安于现状的人,从毕业即开始创业,最初在2015年成立北京凯尔资时,鉴于当时对市场大环境不够了解,以及在国产品牌尚未崛起的双重背景下,进口品牌本身就会存在一些天然的优势,从而选择了从国外中高端宠物用品赛道切入。历经短短四年时间的发展截止到2019年,凯尔资在创始人陈明先生的带领下,已经积累了2000多家线下店、20万C端用户,年营收已达到2200万左右,在宠物户外用品这个细分领域做到了业内第一。
凯尔资作为国外中高端品牌代理商,在代理、运营品牌方面的打法不同于一般代理商找区域代理商的做法,从代理拉夫威尔品牌开始,凯尔资就直接对接线下渠道,与宠物店直接沟通。“宠物是一门‘人情生意’。如何把品牌做好、维护好,与实体店的关系就极为重要。”陈明介绍,凯尔资有一支人数不多但非常“强悍”的队伍,全公司共有30多人,销售人数并不多,但往往要保持一个月平均开拓30家店的“战斗力”,同时每天还要维护老客户。
线下渠道维护方面,一般一家店配备9人服务团队,包括7名客服、1位销售、1位渠道助理,(小店配备5-6人),线上拉群,这样能够保证商家在下单、提问时能够及时得到反馈,快速响应。消费者权益方面,他强调,对消费者的“好”不仅是态度上的,更要帮助消费者解决问题。比如市面上与拉夫威尔类似的产品不退不换,公司则在一定范围内支持退换,最大限度保证消费者的利益。这样做取得的结果是,五年来,凯尔资积累了2000家宠物店、300多家淘宝C店资源,以及20万中高端用户群。
但陈明先生和团队并不仅仅满足于此,团队需要新的挑战,企业也在寻找更高的天花板,经过充分的市场调研和深思之后,最后决定切入宠物食品赛道,率先从猫鲜粮入手,并于2019年正式创立自主研发品牌「派膳师」。
自此,凯尔资也再次重新定义自己——凯尔资全品类公司,未来品牌和产品会覆盖到宠物的吃穿住行,并希望借助现有渠道和业内口碑,帮助小品牌孵化。其次,之所以从猫市场切入,是因为猫主人更容易接受“鲜粮”的概念,猫罐头明显比狗罐头销量更好,增速更快。而那些给自家狗狗喂食鲜粮的用户群体往往“有钱有闲”,更愿意给宠物自制鲜粮。